営業LINEマーケティング高額商品専門【第3弾】
売上が２倍になった理由
LINEを導入し、
月の収入が１００万円アップした
山田さん（保険の営業マン、仮名）以外にも
歯科医院さんが半年で売上が２.３倍になった、
治療院が月１５０万円をプラスアルファーで
売れるようになった、
また、私も自分の会社のある部門の売上を
２倍にすることが、できた、
など、いろんな業種で
LINEマーケティングの成功事例が出てきています。
なぜ、売上アップができたのか？
その理由はシンプルです。
LINEで信頼関係が増したから、です。
お客様は誰から買うのか？
お客様は、結局、どこかにお金を払う
存在です。
私たちに、お金を払って、
私たちの、商品やサービスを買ってくれるのか？
それとも、
他から似たような商品やサービスを買うのか？
お客様は、比べて、選んでいます。
一番に選ばれた営業だけが、
契約できるのです。
信頼関係がある営業から買う
では、どの営業を
一番に選ぶのでしょうか？
それは、「一番、信頼関係がある」と感じた、
営業です。
売上アップができた営業は、
「一番信頼関係がある！」と、思ってもらえる
関係性を築くために、
LINEを用いて、成功したわけです。
心理学に基き信頼関係を築く技
心理学では、長年の研究により
どのようにしたら、人と人が
信頼関係を築くことができるのか？
明確に調査結果を示しています。
コミュニケーションの回数に比例
一般には、信頼関係は
「コミュニケーションの質が大事だ」
「深いコミュニケーションが必要だろう」
と考えられがちです。
しかし、実は、信頼関係は、
コミュニケーションの回数に比例する
ということが心理学の調査結果により
明確になっています。
売れる営業は接触頻度
私が生命保険営業の頃、
最初は、ひどく横柄で無愛想で、
「絶対にあなたから保険に入らないよ！」
と、おっしゃるお客様、Sさんがいました。
私は、人の言葉を表面的に受け止めないように
していたので、
「あなたから保険に入らない」という言葉は
信じませんでした。
実際、Sさんに対して
朝一9時に電話かけたり、
誕生日カードを持参したり、
待ち伏せして会う機会を無理に作ったり、
ハガキ書いて、また電話して。
こうして、何度もやりとりするうちに
Sさんとは１０年来の友人のようになりました。
もちろん、保険にも入ってもらいましたし、
がっつり多数の方を紹介していただきました。
これもコミュニケーションの回数を
増やすことで信頼関係を築いた例ですね。
コミュニケーションは、
質も大事だけれども、
それよりも量、回数をこなすことが
もっと重要だ、ということを
我々は、理解する必要があります。
２種類のコミュニケーション
コミュニケーションの頻度を増やすことで
信頼関係をあげることができることが
証明されています。
コミュニケーションというと、
会って話す、ことを連想する人も
多いです。
が、実は、２種類のコミュニケーションが
存在します。ここでは、
会うコミュニケーションのことを
ハードコミュニケーションと
名づけます。
それに対して、直接、
会わずにできるコミュニケーションを
ソフトコミュニケーションと
名づけます。
ソフトコミュニケーションの充実
直接、顔を会わせてのコミュニケーションが
一番強くて影響力が大きいのですが、
現在の日本において、
人と人が直接会う、ということが
とても敷居が高くなっているのを感じます。
そこで、直接、会わなくても、
会わずできるコミュニケーションを
充実させることで、
信頼関係を築けるのですから、
営業が使わない手はありません。
従来は、ハガキ、電話、メール、でした。
今の日本人にとって
会わずにできるコミュニケーションでは
LINEが最も身近で
使いやすいものになりました。
電話を煩わしいと感じる人
たまたま、先ほど、私に対して、
googleから電話がかかってきました。
私にとって、大事な内容であったにも
関わらず、私は忙しかったので
突然の電話をとても煩わしいと
感じてしまいました。
googleの担当者は、
「アポも入れずに電話をかけてしまい
申し訳ございませんでした」と
謝っていました。
電話をかけるというアポが必要
一本の電話をかけるにも
「●時に電話をかけますよ」
というアポを
何らかの形でとってから
かけた方が良い時代になったのを
実感します。
LINEでアポ取り
とても強い営業ツールであったはずの
電話が難しい場合もあります。
それに対して、先ほど、私は、
歯科医院の院長先生に対して、
LINEでアポが取れました。
「●月●日●時から約1時間、
吉野さん、
詳しい話しを聞かせてください」
というアポが、LINEのやりとりで
取れた、という実話です。
営業のLINEでアポを
LINEで情報提供する、
コミュニケーションの頻度高く
持つことによって
お客様と信頼関係を
構築することができる。
そして、LINEでアポが取れる、
ということを証明する出来事でした。
このLINEでのアポ取りも
これからの営業には必要不可欠な
行動になるでしょう。
回数多くコミュニケーションする
先日、３年ぶりに会った人から
こう言われました。
「毎日吉野さんに会ってるみたい！
だって、
毎朝８時に営業のコツが届きますから！
いつもありがとうございます！」と。
信頼していただけているのを
感じます。
12年間ずっと関係性を保てる
また、１２年前に始めて会った方に対して、
４年前に再会し、
営業のコツをお届けしたところ、
たいへん喜んでいただけて、
今では、良いパートナーとして
仕事をしている、というのもあります。
会わずにできる
ソフトコミュニケーションの
充実によって信頼関係を築くことができる、
というのがイメージできたのではないでしょうか。
営業活動でうまくいかない理由
普段は、何の音沙汰もない人から
突然電話がかかってきて、
「あれ買ってくれ！」「これ買ってくれ！」と言われる。
向こうは、当たって砕けろの
思いかもしれませんが、
これでうまくいくわけがありません。
買って欲しい時だけ
やいやい言ってくる人なんて
好きではありません。
定期的にコミュニケーション
逆に言うと、
普段からいつも何か声かけてくれる、
何かくれる人、
私たちは売りたければ
こちらから定期的に情報発信をし、
こちらからかかわっていく、
こちらからつながりを築いて、
「いつもいろんな情報くれて
ありがとう！」と言われる。
売れる営業になりたければ、
そんな存在に
自分がならなきゃいけないと
私は感じます。
交流会で社長に出会った例
例えば、生命保険の営業だったとして
交流会である社長に会ったとします。
で、会話すると条件が合いそうなので、
「よしっ！！決算月に
法人向け保険に入ってもらおう！」
と、思ったとします。
アポを取り、たとえ会えたとしても、
すぐに保険に入らない人も、います。
「そのうち客」を逃すな！
でも、そのち買っていただける人なんです。
３ヶ月後とか、１年後とかに。
エステなどの美容、健康食品、
ペットなどの高額商品も同様です。
そんな場合、どうしたら良いのでしょうか？
タイミングの合わせ方
従来だったら、時々電話をかける、
が、最適な方法でした。
で、今は、このようなやりとりも
LINE@を導入し、
一度、会った人に対して、
こちらから情報発信し、
こちらからかかわっていく、
というやりとりが有効です。
営業はｌINEでこちらから関わる
営業マン、経営者も
LINEでこういうやりとりを
していかない手はないと、
私は感じます。
相手の状況があって、
保険に入りたい、リフォームしたい、
ペットを買いたい、きものを買いたい、と
思ったとき、
信頼関係があり、
お客様の方から、
「買うんだったらこの人だな」と
思っていただき、
LINEでいつでも連絡が取れる人に
なっておく、ということが重要です。
定型化できるものはテンプレート化
しかし、こういったLINE@での
やりとりを、いちいち手で、
人間がやっていたら大変です。
身が持ちません。
定型化できることは
スクリプト（台本）を用意し、
テンプレートにしましょう。
一度、用意してしまえば、
後はコピペでもOKです。
数が増えた場合、
また、営業ひとりではなく
会社単位で、このような大量のやりとりを
LINEのシステムを導入し、
完全自動化して行うことも可能です。
LINEのシステムで完全自動化
システム化し完全自動化することで
確実に行うことができます。
人間がらくになりながら、
顧客と信頼関係を築き、
売上アップをしていく、
そんな仕組みをLINEで作ることが
可能な時代になりました。
まず、手始めに、
今のお客様とLINEでつながることから
始めてみてはいかがでしょう。
半年後には、すごい発展の
未来が待っているでしょう。
＊
LINEでの完全自動化は
Lステップの導入が
必要です。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
営業LINEマーケティング高額商品専門【第3弾】
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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